تقارير انخفاض المبيعات هي الشيء الأخير الذي تود أن تعاني منه شركتك الناشئة ومنتجاتك! ولعل أكثر ما يدفع العديد من رواد الأعمال الجدد أو أصحاب المشروعات الناشئة لوقف العمل وإنهاء المشروعات الخاصة بهم في بدايتها، هي تقارير المبيعات الأولية المنخفضة واستمرار تلك الحال لمدة طويلة! حيث تلعب المبيعات دورًا محوريًا في نجاح أي مؤسسة، حيث تعد مقياس النجاح الذي يمكن اعتماده في تحليل أداء الشركة، كما تلعب دورا آخر مهما وهو ربط احتياجات العميل بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة.

ويمكن أن يؤدي انخفاض نمو المبيعات المستمر إلى وضع شركتك الناشئة في مأزق حرج، حيث يكون أسوأ السيناريوهات هو الإفلاس والإغلاق! ومع ذلك فما زال بعض أصحاب العمل لا يدركون ما سبب فشل شركاتهم! في حين أن الإجابة قد تكون واضحة وهي إتباع استراتيجيات التسويق الخاطئة مع عدم فهم مراحل البيع وانخفاض المبيعات وفي النهاية الإغلاق! ولفهم استراتيجية عمل المبيعات بشكل أكثر تفصيلا، عليك أن تعرف أن أداء المبيعات ينتج من عوامل مختلفة في خطة العمل مثل: (استراتيجية التسويق، أو المنتج أو الخدمة نفسها، أو الإدارة، أو خدمة العملاء، أو حيز السوق المستهدفة). ولنجاح عملية المبيعات لديك يجب أن تكون تلك العناصر السابقة متزامنة تمامًا.

وبغض النظر عن مدى الجهد الذي تبذله في محاولتك للحفاظ على سلاسة العمل قدر الإمكان للحصول على أداء مبيعات جيد، فلا يمكنك التغاضي عن المشكلات التي لها تأثير مباشر على حركة المبيعات لديك وعدم العمل على حلها، في هذا المقال سوف نطرح لك لماذا تواصل مبيعاتك بالانخفاض، فمعرفة السبب هي نصف حل المشكلة!

عدم الاهتمام بما يحتاجه عملاؤك وانخفاض المبيعات

يعد فهم العملاء وإدراك ما يحتاجون إليه أمرًا محوريًا لنجاح واستمرارية شركتك الناشئة، فخطط العمل المتقنة تصبح غير مجدية إذا لم تكن على دراية وفهم عميق بسلوك عملائك الاستهلاكي، وما القيمة التي يحتاجون إليها، وفشلت في تحديد ما يحتاجون إليه حقا.
إن فهم دوافع الشراء لدى عملائك، والنمط الاستهلاكي الذي يبتعونه خلال رحلة الشراء، وإجراء تحليل لاتجاه نمو المبيعات سيعطيك بعض الإجابات الملهمة، لمعرفة لماذا تنخفض مبيعاتك ومعرفة أين الخطأ في خطة عملك بالتحديد. كما يمكنك الاستعانة بقائمة الأسئلة التالية لمعرفة كيف يسير عملك بالتحديد:
• ما مدى رضا عملائك عن منتجاتك أو خدماتك الحالية؟ (أبحاث ما بعد الشراء)
• هل يطلب عملاؤك المزيد من الميزات؟ المزيد من الفوائد؟
• هل ما زال عملاؤك يحبون منتجاتك؟ (التقييمات)
سيساعدك العثور على إجابات لهذه الأسئلة على تحسين أو تغيير استراتيجيات التسويق الخاصة بك والتغلب على انخفاض المبيعات.

إهمال عرض ميزتك التنافسية وقيمة منتجاتك

مع وجود الآلاف من المنافسين وملايين المنتجات والأفكار المتاحة في السوق التجاري، فإن ميزتك التنافسية والقيمة التي تضيفها لعملائك هي ما ستضمن بقاؤك! هناك مواقع للتجارة الإلكترونية متخصصة ببيع الأدوات الكهربائية وكماليات الأجهزة الإلكترونية من شواحن الهاتف المتطورة إلى بطاريات الكاميرات وخلافه، وقد بلغ حجم سوق الإلكترونيات الاستهلاكية العالمي 729.11 مليار دولار أمريكي في عام 2019. ومن المتوقع أن ينمو السوق من 689.45 مليار دولار أمريكي في عام 2020 إلى 989.37 مليار دولار أمريكي في عام 2027!
ما الذي أدى إلى ارتفاع مبيعات هذه الأدوات وانتشارها؟ صنع القيمة وإضافتها لاحتياجات العملاء! فهذه هي الأشياء التي تميز منتج شركة رائدة عن منتجات أي شخص آخر، مما يؤدي بشكل أساسي إلى إنشاء عرض القيمة المميزة.

نقص تزامن التسويق مع المبيعات وانخفاض المبيعات

يجب أن تتعاون المبيعات والتسويق في كل خطوة، وإلا فإنها ستؤثر على تقارير مبيعاتك النهائية. فارتفاع المبيعات لديك يعتمد بشكل أساسي على جهود واستراتيجيات التسويق. تساعد إستراتيجية التسويق القوية التي تركز على الأهداف الشهرية والعملاء المحتملين المؤهلين على زيادة المبيعات بشكل مضاعف واستمرار نشاطها! يمكنك اعتبار التسويق هو العامل المحفز الذي تحتاج إضافته باستمرار لكي تنشط مبيعاتك! لا تتوقع الحصول على مبيعات خرافية وأنت لا تحدد جدولا زمنيا لحملاتك التسويقية المتسلسلة!

إهمال التواجد الرقمي

الهوية الرقمية تمثل حاليا كل شيء! وخاصة لأصحاب الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة، فالتواجد الرقمي يلعب للشركة دورًا كبيرًا في اكتساب شهرة للعلامة التجارية الخاصة بها، وسهولة التواصل مع مختلف شرائح العملاء. حيث يمكن أن توفر حركة زيارات الموقع الإلكتروني الخاص بشركتك وخدماتك تدفقًا شهريا ثابتًا من العملاء المحتملين. فعلى سبيل المثال، إذا لم يكن للشركة حساب على وسائل التواصل الاجتماعي وكان معظم عملائها موجودين هناك، فكيف سيعرف الناس بوجودهم؟ افهم من أين يمكنك الحصول على حركة زيارات كثيفة لموقعك، وعن طريقها يمكنك بناء العلاقات مع العملاء بحيث يمكنك نقل هذه العلاقات إلى المبيعات.

 إهمال تحليل المنافسين

ربما يكون منافسك قد أطلق للتو منتجًا جديدًا بميزات رائعة تتفوق على جميع المنافسين الحاليين، ومع ذلك لم يكن لديك أي فكرة عن حدوث ذلك! أنت بحاجة دائمة إلى معرفة كيف يتحرك منافسك في جميع الأوقات، حتى تتمكن من اتخاذ إجراءات فورية وتطوير استراتيجيات يمكن أن تحافظ على قدرة عملك على المنافسة في السوق.

تجاهل أبحاث ما بعد الشراء وبناء ولاء العملاء

يجب معاملة العملاء الذين يدعمون مبيعاتك دائمًا بشكل جيد. فالعلاقات مع العملاء في أي علامة تجارية كبرى تكون ذات أهمية قصوى. فقد يكون لعميل واحد غير راضٍ تأثيرا فادحا على انخفاض مبيعات الشركة، خاصةً إذا نشر تجربة شراء سيئة على وسائل التواصل الاجتماعي. فالعديد من العلامات التجارية والتي بدأت مميزة خسرت سمعتها ومبيعاتها بسبب سوء متابعة العملاء والعمل على ترك أثر إيجابي لتجربة الشراء من خلالها!
ونصيحة خطوات أن لا تهمل الاهتمام بخدمة العملاء وتجربة العميل وتقييم مابعد الشراء، وكذلك تقديم العروض والخصومات للعملاء المميزين ذلك سيضمن لك تدفقا ثابتا للمبيعات!

كرائد أعمال فإنك بحاجة لتقييمات عملاء سيئة أو خسارة موارد مالية بسبب انخفاض مبيعاتك! بالطبع إن تقارير المبيعات لن تسير دائما بخط تصاعدي مرتفع ولكن على الأقل ما لم تكتسب عملاء جدد حاول الثبات والحفاظ على معدل مبيعاتك الحالية، في هذا المقال حاولنا تسليط الضوء على بعض الأخطاء التي تسبب انخفاض المبيعات وقد تكون غافلا عنها.

يمكنك أيضا قراءة المزيد عن: تأثير جر العربة (bandwagon effect)، قوة الجماهير التسويقية!